Promosi Di Atas Garis dan Di Bawah Garis

Promosi dapat secara longgar diklasifikasikan sebagai promosi “di atas garis” dan “di bawah garis”. Kegiatan promosi yang dilakukan melalui media massa seperti televisi, radio, surat kabar dan lain-lain merupakan promosi di atas lini.

Istilah promosi atau komunikasi ‘below-the-line’, mengacu pada segala bentuk komunikasi non-media, bahkan iklan non-media. Promosi di bawah garis menjadi semakin penting dalam bauran komunikasi banyak perusahaan, tidak hanya yang terlibat dalam produk fmcg, tetapi juga untuk barang-barang industri.

Beberapa cara yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan BTL (below the line) adalah melalui pameran, kegiatan sponsorship, hubungan masyarakat dan promosi penjualan seperti pemberian barang gratis, diskon dagang yang diberikan kepada dealer dan pelanggan, menawarkan potongan harga produk, pemberian kupon yang dapat digunakan untuk membeli barang. ditebus nanti dll.

PROMOSI PENJUALAN DI BAWAH LINE

Promosi penjualan di bawah garis adalah insentif jangka pendek, sebagian besar ditujukan untuk konsumen. Dengan meningkatnya tekanan pada tim pemasaran untuk mencapai tujuan komunikasi secara lebih efisien dalam anggaran yang terbatas, ada kebutuhan untuk menemukan cara yang lebih efektif dan hemat biaya untuk berkomunikasi dengan pasar sasaran. Ini telah menyebabkan pergeseran dari iklan berbasis media yang biasa.

Definisi promosi penjualan di bawah garis yang diberikan oleh Hugh Davidson:

‘Insentif segera atau tertunda untuk membeli, dinyatakan dalam bentuk tunai atau barang, dan hanya memiliki jangka waktu pendek atau sementara’.

Metode promosi penjualan di bawah garis

1. Harga promosi

Promosi harga juga biasa dikenal sebagai “diskon harga”. Ini dapat dilakukan dengan dua cara:

(1) Diskon dari harga jual normal suatu produk, atau

(2) Lebih banyak produk dengan harga normal.

Namun promosi harga juga dapat berdampak negatif dengan merusak reputasi merek atau hanya meningkatkan penjualan sementara (selama diskon) diikuti dengan jeda saat diskon akan dibatalkan.

2. Kupon

Kupon adalah cara lain yang sangat serbaguna untuk menawarkan diskon. Perhatikan contoh penggunaan kupon berikut:

– Pada paket untuk mendorong pembelian berulang

– Di buku kupon yang dikirim di koran yang memungkinkan pelanggan menukarkan kupon di pengecer

– Kupon diskon sebagai bagian dari iklan

– Di belakang tanda terima

Tujuan utama promosi kupon adalah untuk memaksimalkan tingkat penukaran – ini adalah proporsi pelanggan yang benar-benar menggunakan kupon.

Harus dipastikan ketika perusahaan menggunakan kupon bahwa pengecer harus memiliki stok yang cukup untuk menghindari kekecewaan pelanggan.

Penggunaan promosi kupon seringkali paling baik untuk produk baru atau mungkin untuk mendorong penjualan produk yang sudah ada yang sedang melambat.

3. Hadiah dengan pembelian

“Hadiah dengan pembelian” adalah teknik promosi yang sangat umum. Dalam skema ini, pelanggan mendapatkan sesuatu yang ekstra bersama dengan barang normal yang dibeli. Ini bekerja paling baik untuk

– Produk berbasis langganan (misalnya majalah)
– Kemewahan konsumen (misalnya parfum)

4. Kompetisi dan hadiah

Ini adalah alat penting untuk meningkatkan kesadaran merek di antara konsumen sasaran. Ini dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan untuk periode sementara dan memastikan penggunaan di antara pengguna pertama kali.

5. Pengembalian dana

Di sini, pelanggan menerima pengembalian dana setelah mengirimkan bukti pembelian ke produsen.
Pelanggan sering melihat skema ini dengan kecurigaan – terutama jika metode mendapatkan pengembalian dana terlihat tidak biasa atau berat.

6. Insentif/loyalitas pengguna yang sering

Pembelian berulang dapat dirangsang oleh insentif pengguna yang sering. Mungkin contoh terbaik dari hal ini adalah banyaknya jumlah frequent flyer atau skema pengguna yang digunakan oleh maskapai penerbangan, perusahaan kereta api, perusahaan penyewaan mobil, dll.

7. Tampilan titik penjualan

Kebiasaan berbelanja berubah bagi orang-orang yang tinggal di kota metropolitan. Orang lebih memilih gerai ritel besar seperti Big Bazaar daripada toko Kirana lokal. Sebagian besar keputusan pembelian dibuat berdasarkan tampilan point-of-sale di gerai ritel ini.

BEBERAPA CONTOH MENARIK PROMOSI BTL

Sebagian besar merek besar mengikuti promosi BTL karena kenaikan harga promosi berbasis media, kekacauan iklan, dan peningkatan pembelian impulsif.

Beberapa contoh yang menarik adalah:

Sebagian besar lembaga pendidikan seperti peluncur karir, Time dan PT mengadakan lokakarya informatif dan tes gratis bagi siswa yang memberikan interaksi langsung lembaga-lembaga ini dengan pelanggan sasaran dan karenanya merupakan platform yang cocok untuk menjual diri mereka sendiri.

Nada dering dan video musik di ponsel membantu industri hiburan untuk mempromosikan video musik atau film dengan harga yang sangat murah dibandingkan dengan promosi media.

Berbagai perusahaan mensponsori acara olahraga untuk mempromosikan merek mereka, tetapi saat ini perusahaan media seperti Hindustan Times mengadakan acara mingguan di seluruh negeri di mana perusahaan dapat memasang kios mereka, menampilkan spanduk dan poster, dan mengatur beberapa kegiatan yang menyenangkan.

Acara-acara ini memberi perusahaan platform dengan harga yang sangat rendah untuk mempromosikan merek mereka dan meningkatkan visibilitas di antara target konsumen. Strategi marketing online saat ini di media sosial, bagaimana postingan produk bisa memiliki engagement rate luaxs, cara promosi di instagram menjangkau banyak orang dan memiliki tingkat interaksi dengan followers/subscribers tinggi. Perusahaan-perusahaan ini juga memberikan kupon diskon kepada pemenang dalam permainan, yang pada gilirannya meningkatkan penjualan produk dan memastikan bahwa pengguna pertama kali mencoba produk ini juga.

Pepsi menyelenggarakan acara kriket antar sekolah untuk 425 sekolah di 14 kota yang memberikan keajaiban bagi perusahaan dengan mempromosikan merek di antara target pelanggan yang tepat dengan hampir tanpa biaya.

Sebagian besar perusahaan farmasi melakukan promosi BTL dengan cara mendapatkan ruang pajang melalui dokter untuk memajang produknya atau dengan memberikan tablet kalsium gratis lagi melalui dokter, mengetahui bahwa bagi pasien nasihat pribadi dari dokter akan memiliki nilai lebih dibandingkan dengan iklan komersial. .

Promosi BTL menarik lainnya adalah oleh NIKE, seorang atlet yang mengenakan pakaian olahraga Nike terlihat berlari di atas treadmill yang ditinggikan sepanjang hari di National Highway 8, Delhi.

Promosi BTL mendapatkan popularitas di antara semua perusahaan besar saat ini mengingat keefektifannya karena “promosi pelanggan individu” dengan harga yang jauh lebih rendah daripada promosi media biasa.